文/租賃部郭蕾

玉不琢，不成器。出色的工作成績是與公司的各種培訓(xùn)分不開的。3月6日下午，我們在公司會議室迎來了梁總為我們部門組織的形式新穎、氣氛愉悅的座談式培訓(xùn)。

梁總告訴大家，這次培訓(xùn)，她想到了各種方式，擬出了各種培訓(xùn)提綱，但一一否決了。最后，她確定以案例分析的方式，由我們自我總結(jié)，列舉工作中最成功與最不成功的個(gè)案，交換租賃業(yè)務(wù)中的得與失，從實(shí)際中來學(xué)習(xí)。梁總介紹了幾個(gè)她自已的工作實(shí)例，講解了如何在談判中掌握主動(dòng)權(quán)，如何推動(dòng)客戶的成交速度，如何處理人際關(guān)系，如何發(fā)掘更多的潛在客戶等等。我們幾位業(yè)務(wù)人員也分別列舉了自己工作中的個(gè)案，大家針對這些個(gè)案進(jìn)行分析，從不同的角度總結(jié)案例中值得學(xué)習(xí)及應(yīng)當(dāng)改進(jìn)之處。

這次從實(shí)際出發(fā)的培訓(xùn)，充分調(diào)動(dòng)了大家的學(xué)習(xí)積極性。過去，每一次培訓(xùn)都是老師不停地演講，然后拿出幾個(gè)例子來操練。結(jié)果，我們不清楚自已是否真的領(lǐng)會了培訓(xùn)的內(nèi)容，也不知道領(lǐng)會了多少。而這次，我們通過學(xué)習(xí)，深刻領(lǐng)會到了工作中的各種方法與技巧，明確了應(yīng)該改正的缺點(diǎn)。真可謂受益匪淺，感受頗多。

這次培訓(xùn)，還使我們深刻體會到，要想順利完成一單租賃合同的簽署，的確不是一件容易的事情。首先要有自信。銷售是一種互動(dòng)過程。業(yè)務(wù)人員應(yīng)該控制這一過程，讓客戶跟著自己的思路行走，而不是讓客戶牽著鼻子走。其次，僅有自信是不夠的，還要對自己的產(chǎn)品進(jìn)行全面了解。同時(shí)，要時(shí)刻掌握客戶的動(dòng)向、了解競爭物業(yè)的情況、注意細(xì)節(jié)的處理以及對本職工作的責(zé)任心。只有這樣，所遇到的問題才能迎刃而解。

梁總說：“客戶想說時(shí)，一定要盡量讓他說；客戶不想說時(shí)，一定要努力引導(dǎo)他說”。因?yàn)橐腠樌山唬紫缺仨毩私饪蛻舻恼鎸?shí)需求，要讓客戶說出自己想要什么；在跟進(jìn)中出現(xiàn)問題時(shí)，要加強(qiáng)與客戶的溝通，通過多聽，找到問題所在，然后逐個(gè)擊破；在客戶猶豫不決時(shí)，同樣要通過各種溝通，讓客戶說出猶豫的原因，然后，再由我們幫助客戶下決心成交。然而，在現(xiàn)實(shí)工作中，許多業(yè)務(wù)人員都有喋喋不休的習(xí)慣，只顧對自己的產(chǎn)品大加贊美，卻忽視了客戶的實(shí)際需要。所以，梁總的這句話對于業(yè)務(wù)人員做好銷售工作，具有重要的指導(dǎo)意義。梁總還提到了成交之后的藝術(shù)。她指出，許多業(yè)務(wù)人員往往只重視成交，以為成交了就萬事大吉。其實(shí)不然，業(yè)務(wù)人員應(yīng)該和客戶建立良好的人際關(guān)系。當(dāng)客戶成為我們的朋友之后，就相當(dāng)于我們獲得了一大批自已的朋友為自已帶來的客戶。這樣，有時(shí)能達(dá)到事半功倍的效果。

整整一下午的培訓(xùn)，我們都沉浸在這些銷售技巧的學(xué)習(xí)中。我相信，通過這次聯(lián)系實(shí)際的學(xué)習(xí)，我們一定會突破自己的障礙，將所學(xué)的知識運(yùn)用到以后的實(shí)際工作中，成為銷售工作的能手。

最后，衷心感謝公司領(lǐng)導(dǎo)對我的培養(yǎng)。

文/租賃部王艷玲

銷售充滿挑戰(zhàn)性，要求不斷提升自身的能力，所以非常需要專業(yè)的指導(dǎo)及培訓(xùn)。關(guān)于上次培訓(xùn)，很感謝梁總在百忙之中給我們的工作做了諸多指導(dǎo)，此次培訓(xùn)采用了新穎的培訓(xùn)方法，改變了一貫的灌輸性培訓(xùn)，采用了生動(dòng)的討論式培訓(xùn)，讓我們每個(gè)人都能參于，闡述自己的觀點(diǎn)，從每個(gè)成功的案例中學(xué)習(xí)到了優(yōu)點(diǎn)，在失敗的案例吸取了教訓(xùn)，避免在以后的工作出現(xiàn)類似的錯(cuò)誤，讓我們受益匪淺。

在培訓(xùn)中我主要學(xué)習(xí)到了以下幾點(diǎn)：

1、首先自身要有過硬的專業(yè)知識，對于自己的樓盤要足夠的了解，做到細(xì)節(jié)方面讓客戶信服，才能在介紹自己產(chǎn)品的時(shí)候發(fā)揮優(yōu)勢，著重賣點(diǎn)，在客戶問到每個(gè)細(xì)節(jié)問題的時(shí)候我們均能對答如流，讓客戶對我們充分信任。

2、充分的了解客戶的真實(shí)需求，跟進(jìn)客戶的每一步都能在自己的控制范圍之內(nèi)。在此方面對于跟進(jìn)客戶是非常重要的，詳細(xì)了解客戶的需求后能更好的判斷客戶需要樓盤的重點(diǎn)，把握客戶的思想，預(yù)知將會出現(xiàn)的問題，才能有效的避免問題的出現(xiàn)，向客戶充分展顯樓盤的優(yōu)勢。

3、人際關(guān)系的拓展，良好的人際關(guān)系會在工作中帶來意想不到的幫助，跟客戶有了良好的關(guān)系后，便會有了充分的信任，對于客戶跟進(jìn)的幫助是非常大的，跟中介公司有了良好的關(guān)系，會第一時(shí)間了解房地產(chǎn)信息及中心區(qū)樓盤的第一動(dòng)態(tài)，并能使中介公司重點(diǎn)向客戶推薦公司樓盤，在以后的工作中要與客戶及中介公司建立良好的關(guān)系，利于工作的進(jìn)展及客戶的拓展。

4、談判技巧，在跟進(jìn)客戶的過程中，需要對客戶有非常清晰的了解，客戶在猶豫不定時(shí)如何讓我們的樓盤在眾多的競爭對手中脫穎而出，贏得客戶。首先要給客戶明確公司的品牌優(yōu)勢，榮超地產(chǎn)在中心區(qū)是寫字樓專家，開發(fā)寫字樓的經(jīng)驗(yàn)并非普通一家地產(chǎn)開發(fā)商可與我們相媲美的。地理位置，榮超中心的地理位置是獨(dú)一無二的，是整個(gè)福田中心區(qū)的金融圈，是金融類行業(yè)的首選。再者，樓盤本身的硬件設(shè)施及采用的材料設(shè)備都是最先進(jìn)的，給予客戶足夠的信心。

5、加強(qiáng)學(xué)習(xí)不斷提高自身水平，不斷更新，不斷超越，不斷成長。鋸用久了會變鈍，正如銷售一樣，需要不斷的學(xué)習(xí)，才會保持鋒利。作為銷售人員，要隨時(shí)提升自已，除了及時(shí)的吸取銷售的新知識以外更要多方面的了解各個(gè)領(lǐng)域，了解各類客戶，才能做到 “知彼知己，百戰(zhàn)不殆”。

6、對工作保持良好的心態(tài)及良性的競爭意識，別人能做到的，我也能做到，而且還會做的更好。銷售的壓力很大，往往給了自己太大的壓力，從而亂了步調(diào)。把跟單比喻為打仗，在每一場戰(zhàn)役中都要有良好的心態(tài)來對待，不管你的對手是多么的強(qiáng)大，你都不要膽怯，因?yàn)槟愕谋澈笫冀K支持你的強(qiáng)大的公司。同時(shí)在自己的部門在相互團(tuán)結(jié)的同時(shí)還要有良性的競爭，良性的競爭對于部門的每一個(gè)同事都是有幫助的，要勤快，抓住每一個(gè)機(jī)會。要勤于思考、觀察，用行動(dòng)來證明它們的存在，從而鍛煉好的心理素質(zhì)，在實(shí)踐中檢驗(yàn)、錘煉、提高。

在此次培訓(xùn)中總共學(xué)習(xí)到了以上幾點(diǎn)， 銷售隨時(shí)需要更新，市場競爭千變?nèi)f化，把以上幾點(diǎn)在工作中落實(shí)到實(shí)處，做到融會貫通，做到自身能力不斷提高，業(yè)務(wù)技能不斷增長，在工作中吸取培訓(xùn)中成功案例的經(jīng)驗(yàn)，避免不足之處，為公司盡自己的一份力量。