環球資源首席運行官裴克為：跟隨買家的腳步

2005-05-16 14:22:00　《全球財經觀察》

CEO戰略：為貿易商提供多媒體解決方案的環球資源，以買家為中心的企業定位，使他們創造了獨特的商業模式

文｜鄔靜娜

作為環球資源的副總裁和首席運行官，加拿大人裴克為把大部分的時間都花在了中國，環球資源亞太總部在今年10月將從香港移師深圳?！拔覀円呀浽谏钲谫I下了最好的寫字樓的一層作為辦公室?！保ōh球資源一共購下深圳國際商會中心四個整層，另外三層為環球資源中國總部辦公使用。）環球資源中國區貢獻了這家納斯達克上市公司51%的收入。

這天在環球資源在上海舉辦的“中國出口企業成就獎”會上，來自西班牙百貨的買手(負責采購的人)的一句話道出了環球資源重視中國市場的原因，“盡管我們大部分的采購還是在西班牙完成，但中國企業的發展讓我們不得不關注他們?！蔽靼嘌腊儇浭俏靼嘌赖谌蠹瘓F，僅次于西班牙石油和西班牙電信。

作為一家B2B公司，“我們必須趕在買家之前進入一個區域，他們需要我們提供相關信息?！迸峥藶檎f。

在公眾場合，裴克為經常會被人要求把環球資源和阿里巴巴(alibaba)作比較。在國內，阿里巴巴和馬云比之環球資源和裴克為，知名度要高得多。但裴克為并不介意這些，環球資源擁有龐大的買家社群，這家不知名的企業和中國出口企業關系密切；它是唯一一家盈利的、納斯達克上市的該類企業，“盡管這已經是2001年的事情了”；它一直為《福布斯》所青睞?！耙?，現在阿里巴巴的一些措施，包括建設網上買家社群、提供培訓課程等，都是環球資源創造的?！杯h球資源的一位內部人士對此不無自豪。

與其他的網上交易樞紐相比，裴克為認為“我們只是定位不同”，沒有好壞之分。但他也認為盈利是發展的前提，至少在這點上所有這類企業都應該是殊途同歸的。

買家是貿易的主導方

環球資源每個分類商品的采購會上都會有“買家高峰會”和“買家專場采購會”。這給買家和供應商提供了面對面交流的機會?！碍h球資源會向買家提供候選參加的供應商的名單，但是最后的名單需要由買家來決定?！?

裴克為說，盡管環球資源的收入來源于供應商，“但我們選擇以買家為中心的定位，細心地為買家服務?！?

這樣的定位會讓供應商不滿意。環球資源最早通過雜志刊登供應商廣告的方式把他們介紹給買家。環球資源要求供應商的廣告提供體現它們的獨特之處，“我們會對不符合要求的企業說他們的廣告不行，這個時候供應商就會覺得很奇怪，不是我付錢給你們嗎？”裴克為說，這個問題在初次接觸的一兩次中會出現，但那些確實想要擴大出口的供應商慢慢地就會理解這樣做的好處。

來自浙江臨海的沈榮強是一家出口戶外休閑用品企業的董事長助理，他對領到的“中國出口企業成就獎”的牌子非?？粗?。不僅因為“它是對我們的一種肯定”，而且此后會有更多機會讓海外的買家選擇他們?！爸袊隹谄髽I成就獎”對滿足海外買家，比如沃爾瑪、西爾斯等對產品質量、技術、環保、員工權益等要求的中國制造企業給予獎勵。

雖然買家和供應商之間應該是平等的買賣關系，但必須意識到：對外貿易中，“買家才是主導方”。只有促成雙方交易的順利進行，環球資源才能得利，而他們的經驗是：為買家服務能夠確保整個服務的有效性。

買家為中心的定位意味著什么？“就是把自己置于專業采購的位置上?！迸峥藶檎f，“因為我們擁有的都是專業采購的買家，這就要求我們做專業的工作而不是利用業務時間賺點錢那種?！北M管所有的環球資源的買家并不是像西班牙百貨那么多。信息時代，買家不可能做的事情就是挑選，而環球資源則提供了信息平臺?！拔覀儼奄I家的要求通過我們的多媒體平臺告訴供應商，也把供應商的情況傳達給買家?！迸峥藶檎J為環球資源提供了一種多媒體的解決方案。

追隨買家的腳步

如果有一天印度、東南亞的勞動力資源被開發出來，環球資源的發展中心會不會轉移到別的地方去？中國市場之所以吸引全世界買家眼光很重要的原因是低廉的勞動力。面對這個問題，裴克為說：“那要看買家的選擇?！比绻I家的注意力轉移了，環球資源的注意力也會轉移?！暗覀€人認為在未來很長一段時間內，中國還會是世界采購的中心?！北M管裴克為認為作為一家上市公司的經營者作這樣的預測需要非常謹慎，但他指出中國有比印度更好的物流渠道，而較好的物流允許勞動力價格稍高；印度在IT等行業以及官方語言是英語上占了一定的優勢。

“環球資源在1980年代就開始關注中國市場?！蹦莻€時候，中國和亞太在歐美人的觀念中還是“遠東”的概念，但是1979年裴克為就到中國談業務了，“我記得那時的對外貿易還集中在輕工部所屬單位手中，每個省都有專門對外的廣告公司?！杯h球資源現在在中國已經有44個辦事處了，基本集中在東南沿海地區。但在北部的沈陽和西部的重慶也都開設了辦事處，“因為買家開始關注這些地方”。

環球資源的老板辛瑞契是猶太人，公司的員工總在贊嘆他的洞察力。讀國際貿易的辛瑞契先生在日本工作了很長一段時間，“我們深知亞太以后將會在國際貿易中扮演重要角色?！北藭r，日本、新加坡、韓國和中國臺灣地區正作為“亞洲四小龍”崛起，“海外買家知道這個區域有很多機會但苦于找不到切入點，而供應商覺得很多東西自己能夠生產但不知道賣給誰”，環球資源作為雙方的“紅媒”應運而生。

“中國改革開放的重要意義，就在于使海外的投資、先進技術以及對市場的判斷能夠在中國找到合作伙伴。環球資源存在的意義則是促成了這個過程?！迸峥藶檎f，他自以為在這里工作最值得驕傲的，就是見證了中國企業的成長。江蘇一家國有企業從給工人發工資都難轉變成當地第三大出口企業的故事，是裴克為記憶猶新的事情?！爱敃r我們的收費并不低，但廠長說我試試吧?！倍麄€轉變過程只用了2年。

廣州、浙江兩地的不少出口企業的經營者都和裴克為非常稔熟。剛到中國時，裴克為就是一家家去拜訪企業的?！拔矣浀米铋_始是把中國的電子行業介紹給海外買家，我們需要做這方面的報告，需要告訴買家這些供應商的生產能力?！币虼怂部吹搅酥袊髽I的發展重點由原來的規模轉變到了對秩序的重視?！白罱袊髽I家的關注點是怎樣培養接班人?！钡峥藶橐舱f中國的進出口企業依然不注重作推廣?！耙郧笆怯媱澖洕?，而加入WTO之后是需求方主動找上來?！?